LTV
Life Time Value
一文でいうと
一人の顧客が取引期間全体を通じて企業にもたらす利益の総額を示す、顧客関係の長期的な価値指標。
詳しく
基本的な意味
LTV(Life Time Value、顧客生涯価値)は、一人の顧客が取引を始めてから終えるまでの期間全体で、企業にもたらす利益の総額を示す指標。単発の売上ではなく、継続的な取引によって積み上がる価値を捉える点が特徴。一般的には「平均購入単価×購入頻度×継続期間」といった形で算出され、事業やサービスの性質に応じて算出式は調整される。
なぜ重要か
新規顧客の獲得には既存顧客の維持よりも多くのコストがかかるとされる。LTVを把握すると、新規獲得にどこまでコストをかけてよいか(顧客獲得コストとの比較)の判断材料になり、短期の売上だけでなく顧客との関係の長さそのものを経営指標として扱えるようになる。値引き競争に頼らない経営判断の裏付けにもなる。
ブランディングとの関係
LTVは顧客との関係の長さと深さを映す指標であり、ブランディングが目指す「理念に共感し続けてもらう」状態と方向性が重なる。値引きや販促で一時的に売上を伸ばしてもLTVが伸びるとは限らず、理念への共感や実態への信頼が継続利用につながって初めてLTVは高まる。単発の購入で終わる顧客が多いブランドは、価格以外の理由で選ばれていない可能性がある。
中小企業での実践
中小企業では顧客データが分散し、LTVを正確に算出する基盤が整っていないことも多い。まずは主要顧客層について大まかな購入頻度と継続期間を把握するだけでも、どの顧客層に力を注ぐべきかの判断材料になる。厳密な計算にこだわりすぎず、傾向をつかむ目的で使うのが現実的だ。