JTBD
Jobs to Be Done
一文でいうと
Jobs to Be Done。顧客が「片付けたい仕事」を軸に商品・ブランドを捉える理論。
詳しく
基本的な意味
JTBD（Jobs to Be Done）とは、顧客が商品やサービスを通じて「片付けたい仕事」を軸に、購買行動を捉える理論を指す。経営学者クレイトン・クリステンセンが提唱した考え方で、「ドリルを買う人が本当に欲しいのはドリルではなく、開けたい穴である」という例えで広く知られている。
なぜ重要か
年齢や職業といった属性で顧客を分類するペルソナのアプローチは、同じ属性でも購買の動機がまったく異なる顧客を一括りにしてしまうことがある。JTBDは属性ではなく「片付けたい仕事」という動機そのものに着目するため、属性の異なる顧客であっても同じ理由で商品を選んでいる実態を発見できる場合がある。この視点は、属性ベースの分析だけでは見落とされがちな競合の範囲を明らかにする点でも有効だ。
実務での使い方
分析の起点は、顧客がこの商品を使って、どんな状況で、何を達成しようとしているかを具体的な状況込みで言語化することにある。機能的な仕事だけでなく、周囲からどう見られたいかという社会的な仕事、安心したいといった感情的な仕事まで含めて捉えると、より深い理解につながる。ペルソナと組み合わせて使うことで、「誰が」と「なぜ」の両方の解像度を上げられる。
よくある誤解
JTBDは新しい万能理論として扱われがちだが、既存の顧客理解の手法を置き換えるものではなく、動機の解像度を上げるための補助的な視点として活用するのが実務的な使い方になる。