バリュープロポジション
Value Proposition
一文でいうと
顧客視点で見た自社ならではの真似できない価値提案。
詳しく
基本的な意味
バリュープロポジションとは、顧客の視点に立ったとき、自社ならではの真似できない価値提案を指す概念。ビジネスモデルキャンバスの中核要素の一つとしても位置づけられており、事業戦略とブランド戦略の両方に関わる、最も基礎的な問いにあたる。ここが曖昧なままだと、その先の商品開発やコミュニケーション設計もぶれやすくなる。企業の内部視点ではなく、あくまで顧客の視点から見た価値かどうかが問われる点が要になる。
構成要素
バリュープロポジションを定義する際は「顧客に何を提供するか」「なぜ他社ではなく自社を選ぶべきか」「顧客が抱えるどんな課題を解決できるか」という3つの問いをセットで検討する必要がある。この3点がそろって初めて、単なる自己紹介ではなく、顧客を主語にした価値提案として成立する。
実務での使い方
策定のコツは、単なる機能の列挙で終わらせず、顧客のまだ満たされていない需要、いわゆるアンメットニーズに応える形で表現すること。機能を並べるだけの提案は競合にすぐ模倣され、差別化の役割を果たせなくなる。顧客インタビューなどを通じて、顧客自身も言語化できていない不満や期待を掘り起こす作業が有効になる。一度定めた後も、顧客の反応を見ながら言葉を練り直す継続的な作業になる。
具体例
バリュープロポジションが明確なブランドは、営業トークやWebサイトのコピー、社員の説明が自然と一貫する。ブランド全体の価値提案であるブランドプロポジションを固める際の土台としても、バリュープロポジションの整理は欠かせない工程になる。